疫情期間我們肯定收到過(guò)不少這種信息。

大量的海外買家依然活躍，然而因?yàn)橐咔榈脑颍瑖?guó)內(nèi)眾多的供應(yīng)商倒閉，或者延遲開工，或者無(wú)法如其交貨。而這些供應(yīng)商的“老客戶”，就成了我們或許可以拿下的“新客戶”。

這是1月28號(hào)從阿里巴巴上來(lái)的客戶。1月28號(hào)，我們當(dāng)?shù)剡€處在非常嚴(yán)格的隔離措施下，除了幾家被政府征用的企業(yè)日夜兼?zhèn)涞臑槲錆h生產(chǎn)防護(hù)服和口罩外，其余所有的企業(yè)都沒(méi)有正常開工。即使開車去公司拿個(gè)文件也得經(jīng)過(guò)層層篩查，現(xiàn)在看來(lái)，中國(guó)在這次疫情中取得的巨大抗疫成功是和每位公民的付出和努力分不開的。

我當(dāng)時(shí)收到這條信息之后立馬和客戶取得了聯(lián)系，至少疫情期間有個(gè)國(guó)外客戶聊聊天也挺好的，更何況還有可能成為我的忠誠(chéng)客戶呢。

簡(jiǎn)單的和客戶確認(rèn)了他所需要的面料細(xì)節(jié)之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶不是非常專業(yè)，于是我問(wèn)客戶是否可以寄樣，客戶回復(fù)到：

從客戶的信息中我猜測(cè)：客戶對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的需求非常急，因?yàn)樗惹械南胫牢夷懿荒軠?zhǔn)時(shí)收到快遞，以便給予他反饋。

從之后的樣品確認(rèn)環(huán)節(jié)，我更加確認(rèn)了我的猜測(cè)是正確的：正常流程應(yīng)該是工程部打樣完成測(cè)試之后由我快遞寄出，待客戶收到后確認(rèn)，因?yàn)槿绻粚?shí)際測(cè)試將來(lái)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品裝機(jī)后無(wú)法使用的后果。

而這個(gè)客戶回復(fù)的信息我們可以分析出：他等不了，他已經(jīng)急不可耐了... ...碰到這種客戶，我們實(shí)際上是可以在報(bào)價(jià)上給自己留有非常大的余地的。

和客戶確認(rèn)了其他一些細(xì)節(jié)之后就等待著他的樣品，而在聊天的最后，客戶發(fā)了這么一則信息：

短短的幾句話當(dāng)中透露出了他的無(wú)奈和感激，我們?cè)谶@一刻已經(jīng)不單單是他未來(lái)的新供應(yīng)商了，更是在危難時(shí)刻伸出援手的那個(gè)幫助他渡過(guò)難關(guān)的人。

OK，回到正題。（客戶背景調(diào)查是我們必做的一件事?。?/span>

結(jié)束聊天之后，我們拿到了客戶的郵箱，姓名，公司名稱。我們可以利用這些信息來(lái)做客戶背景調(diào)查。

通過(guò)一些工具，我得到一些有用信息：客戶公司不以液晶屏為主要采購(gòu)產(chǎn)品，這也印證了我之前覺(jué)得客戶不專業(yè)的猜想，那么我們進(jìn)一步猜測(cè)客戶這次的訂單采購(gòu)量也不會(huì)太大。再次通過(guò)谷歌地圖看到客戶公司在印度，且公司位置處在一個(gè)非常繁華的寫字樓里，再根據(jù)客戶的姓氏查詢了一下，客戶大幾率屬于印度的高種姓（類似中國(guó)古代的貴族）。

再次和工廠確認(rèn)開工的時(shí)間是在10天后。3天后我收到客戶的樣品，分析得出是一個(gè)比較常規(guī)的產(chǎn)品，然后準(zhǔn)備物料，等待開工后第一時(shí)間安排打樣。期間我發(fā)了一封郵件給客戶，郵件種提到以下幾點(diǎn)信息：

1. 樣品分析的內(nèi)容

2. 何時(shí)可以安排打樣，打樣需要幾天

3. 請(qǐng)告知訂單數(shù)量，以便與我報(bào)價(jià)

4. 中國(guó)現(xiàn)在的情況非常嚴(yán)峻，時(shí)間我只能盡力把控，并不能確保。所以我確實(shí)是在非常困難的環(huán)境下幫你做事，希望你能理解我。

有時(shí)候，當(dāng)我們的角色處于一個(gè)比較有力的主導(dǎo)地位的時(shí)候，適當(dāng)?shù)慕o客戶灌點(diǎn)雞湯是很有效果的。

客戶收到我的郵件之后告知了訂單數(shù)量，并且一再感謝我的幫助。

拿到數(shù)量之后我們結(jié)合之前的分析，給出了比以往報(bào)價(jià)偏高20%的價(jià)格，之所以報(bào)高點(diǎn)，一是我們之前通過(guò)種種分析得出過(guò)相應(yīng)的結(jié)論，二是告訴客戶幫忙也是在某些前提下的，畢竟我現(xiàn)在可是“拿命換錢”。結(jié)果可想而知，客戶對(duì)整個(gè)過(guò)程非常滿意，你能想象這是個(gè)印度客戶嗎？

等到工廠開工之后，一切都水到渠成，別問(wèn)結(jié)果，問(wèn)，就是完美。